Innholdsfortegnelse:
- Hvem stiller spørsmålene?
- En selger vil finne smertepunktet ditt
- Verdi over funksjoner
- En selger forventer innsigelsen din og håndterer den gjennom banen
- Hvis du er en tøff mutter å sprekke, forvent en "overtakelse"
Da jeg ble rekruttert for en jobb som selger programvare ved oppstart i San Francisco, hadde jeg ingen salgserfaring, men jeg lærte raskt og utmerket seg i en avdeling som var spesielt vanskelig - spesielt for en kvinne. Da jeg nylig måtte sette meg ned for en timeshare-presentasjon, var jeg fascinert med å se "triksene" som ble brukt på meg (og min avbøyning av dem). Salgsteamet la merke til og tilbød meg en jobb - selv etter at jeg snudde ferien sin "tilbud" nede.
Disse salgstrykkene blir brukt hele tiden både i potensielle kundeforhold og mellommenneskelige. Da jeg begynte, ble jeg overrasket over hvordan disse teknikkene kunne forandre relasjonsdynamikken og hvor lett det er å falle for dem. Vi alle liker å tro at vi er kunnskapsrike, men disse jobber mot selv de savveste.
Her er hvordan en god selger skal håndtere deg - og husk, at noen kan prøve å selge deg noe; det trenger ikke å være et produkt.
Hvem stiller spørsmålene?
Har du noen gang hatt samtaler med noen der du alltid føler deg bak den åtte ballen? Han eller hun styrer forholdet, så å si. Det er fordi han eller hun er de som stiller spørsmålene og du er den som svarer dem. En ekte selger vil gjøre det samme fordi den som stiller spørsmålene, alltid kontrollerer samtalen.
Vil du få kontroll tilbake? Svar på et spørsmål med et spørsmål.
En selger vil finne smertepunktet ditt
Et smertepunkt er et problem, enten ekte av oppfattet, som må løses. Da jeg var i salg og snakket med bedriftseiere, kunne deres smertepunkter ha vært noe som å unngå å finne nye kunder eller kommunisere bedre med de de har. Men til jeg fikk dem til å si hva deres smertepunkt var, hadde jeg ingen steder å gå. Det var derfor jeg spurte alle disse spørsmålene.
Og etter at jeg visste smertepunktet? Jeg kunne sørge for å skreddersy presentasjonen til det smertepunktet. Produktet mitt ble deres magiske kur - og for å være rettferdig, jeg gjorde tro på det.
Verdi over funksjoner
Slik forteller du forskjellen mellom en god salgsskala og en dårlig: Er verdien av produktet eller ideen understreket over funksjonene? I timeshare-presentasjonen var de vakre bildene hyggelige, men jeg har bodd på fine hoteller og jeg ser de ekte husmødrene til Beverly Hills. #Jeg ser deg
Men da hun brøt sammen det jeg ville tilbringe på ferier i mitt liv (ved hjelp av tall som var spesifikke for meg) og sammenlignet med prisen på timeshare, hadde hun min oppmerksomhet. Verdi trenger ikke alltid å bety penger heller. Da jeg var i salg, ville jeg spørre ting som, "Kan du se hvordan dette kundetilpassingsverktøyet vil hjelpe bedriften din å beholde de kundene du mister?" Det handlet ikke om verktøyet. Det handlet om verdien av verktøyet.
En selger forventer innsigelsen din og håndterer den gjennom banen
Hvis en selger ikke forventer at du vil nekte dem på et tidspunkt og har en plan om å håndtere det gjennom presentasjonen, har de allerede mistet salget. De vil finne det ved å spørre disse sonderende spørsmålene. Er det prisen? Er det installasjonen?
Jeg ville ikke rykke kvinnen prøver å selge meg timeshare rundt. Tross alt var det ikke hennes feil, jeg trengte å sitte gjennom det for å få flybillettene jeg vant, så jeg var rett med henne. "Min innsigelse kommer til å bli pris," sa jeg. De fleste ville ikke være så klare (eller kjenner lingo), men det var da hun tok ut de store våpenene.
Hvis du er en tøff mutter å sprekke, forvent en "overtakelse"
kreditt: New Line Cinema En "overtakelse" er et begrep som brukes når en annen selger, noen som faktureres som overordnet ledelse (men kan lett være en peer), går inn og prøver å ta vare på din innsigelse. Den direkte tilnærmingen, så vel som en mulig søt avtale som han eller hun "kan eller ikke kan få for deg" (btw, det er en løgn, de kan alltid få det, eller de ville ikke sette den der ute) er skulle avvæpne deg. Og det gjør det.
Når timeshare-sjefen spurte: "Hvis jeg kunne få deg en avtale, og jeg kan ikke love noe, hvor du betalte mellom $ 200 og $ 300 i måneden, ville det være noe du kunne gjør det? "Jeg så det for det hva det var. Og fortsatt er spørsmålet ment å avvæpne. Han spurte ikke om jeg ville gjøre det. Han spurte om jeg kunne. Hvis jeg sa ja, ble min prisinnsats tatt vare på av og hva hindrer meg fra å trekke utløseren?
Dette er Glengarry Glen Ross stil: "lukk alltid."
Ikke la en ny stemme eller et nytt ansikt eller nytt "potensielt" tilbud svinge deg (med mindre du vil bli svaftet). Vet når de prøver å lukke deg hardt.
Dette er bare noen av de triksene som de beste selgerne bruker uten at du selv ser det (det er det som gjør dem best). Hvorfor er det viktig å være oppmerksom på dette? Fordi jeg tror alle fortjener å vite når de blir solgt noe.